O que é posicionamento comercial?
Posicionamento comercial é a percepção de valor que o cliente forma antes de comparar preços. É o motivo pelo qual ele escolhe você mesmo quando existem opções mais baratas.
Sem posicionamento, o vendedor entra em toda negociação desarmado: a única alavanca que sobra é o desconto.
Quais os sinais de posicionamento fraco?
O cliente pede desconto logo no primeiro contato. As propostas viram planilhas de comparação. O time repete 'o mercado está difícil'. Todos são sintomas do mesmo problema: falta de posicionamento.
Como construir posicionamento?
Comece pela dor específica que você resolve melhor do que qualquer concorrente. Traduza isso em uma frase que o cliente entenda em segundos e treine o time inteiro para dizê-la da mesma forma.